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試乘試駕，是指顧客在經(jīng)銷商指定人員的陪同下，沿著指定的路線駕駛指定的車輛，從而了解這款汽車的行駛性能和操控性能。經(jīng)銷商指定的人員通常是接待顧客的銷售人員或者專門的試駕員。指定的車輛通常是經(jīng)銷商提供的試駕專用車，而暫未售出的庫存車輛是不應(yīng)被顧客試駕的。 這是4s店銷售流程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，大多數(shù)情況，有意向的顧客都是在試駕之后再做最后的決定。因此，在試駕過程中，做好相關(guān)的工作就顯得非常重要。 1、試車準(zhǔn)備 (1)、試車準(zhǔn)備階段注意事項(xiàng)。規(guī)劃試車路線，使客戶有足夠時(shí)間來體驗(yàn)車的性能，熟悉并喜歡這部車。必須按照規(guī)定路線行駛，確保行車安全。事先安排好試駕路線，有可能的話，最好選擇車流量較少的平坦路面，同時(shí)再選一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，增加客戶的適應(yīng)性，以舒適、安靜為原則，時(shí)間控制在15分鐘左右為好。 (2)、試車車輛選擇。選擇一部已被客戶基本確認(rèn)、與客戶的要求與愿望基本相近的試車車輛。車況保持最佳狀況，車輛加貼試乘試駕標(biāo)志。CD換碟盒中裝有CD，車內(nèi)有腳墊。其他要求參照管理規(guī)范手冊(cè)中展車規(guī)范要求的相關(guān)內(nèi)容執(zhí)行。 (3)、保持車內(nèi)外清潔、各項(xiàng)功能正常和有足夠的油料使用。 (4)、試車車輛要保全險(xiǎn)。 (5)、客戶必須持有國定規(guī)定的C級(jí)或C級(jí)(新照C1、C2、B1)以上的機(jī)動(dòng)車駕駛證，才能親自駕駛相應(yīng)的試車車輛。 (6)、根據(jù)試車要求登記《試乘試駕登記表》，依次安排試駕。 (7)、準(zhǔn)備好并簽訂《試乘試駕登記表》。協(xié)議書具體內(nèi)容由專營店自行編寫，明確界定雙方的權(quán)利和義務(wù)，以規(guī)避不應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)、法律責(zé)任。 2、試乘試駕前的產(chǎn)品介紹 ⑴、銷售人員應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶試車：“××先生(小姐)，為了讓您能夠親自體驗(yàn)(感受)我們這款車的性能、操控性及舒適感，我們特別為您安排試車活動(dòng)。您試車之后就更知道這款車是不是合乎您的需求，如果有需要改善的地方請(qǐng)您毫不保留地提出來……” ⑵、充分了解客戶的背景資料，如職業(yè)、現(xiàn)有車輛、駕照確認(rèn)等，了解客戶的真正需求，以便確定車輛介紹的主要方向。 ⑶、填寫“試乘試駕登記表”。 ⑷、針對(duì)客戶的需求作適當(dāng)?shù)能囕v介紹，并想方設(shè)法引導(dǎo)客戶一起參與，以使客戶對(duì)車輛有一定的認(rèn)同和愛好。 3、銷售人員駕車介紹 銷售人員在駕車前，要讓客戶意識(shí)到該車符合他的購買要求。啟動(dòng)車輛后，銷售人員根據(jù)車型的特點(diǎn)對(duì)車輛進(jìn)行靜態(tài)評(píng)價(jià)說明。同時(shí)概述試乘試駕行車路線和進(jìn)行必要的車輛操作說明。說明轉(zhuǎn)向燈、雨刮器和儀表盤使用方法;說明座椅、方向盤等調(diào)整方法;說明自動(dòng)變速箱、排檔鎖等使用方法。 4、客戶駕車與客戶感受 試乘試駕過程中確認(rèn)客戶熟悉了車內(nèi)各項(xiàng)必要的功能配置和功能鍵后，與客戶交換駕駛座位，提醒客戶系好安全帶，請(qǐng)客戶將座椅調(diào)至最佳位置，調(diào)整好后視鏡;請(qǐng)客戶試踩剎車、油門及離合器，感知它們的精確程度;了解檔位;囑咐客戶要精力集中駕駛，注意行車安全。 在客戶駕駛過程中，應(yīng)有意識(shí)地將客戶參與和客戶的體驗(yàn)融入到試乘試駕的活動(dòng)中去。體驗(yàn)內(nèi)容主要包括：關(guān)車門的聲音，是實(shí)實(shí)在在的聲音，并非空蕩蕩的感覺;發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力、噪音，請(qǐng)客戶感覺啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)的聲音與發(fā)動(dòng)機(jī)在怠速時(shí)的車廂內(nèi)的寧靜;車輛的操控性，各儀表功能觀察清晰，多向可調(diào)方向盤、自動(dòng)恒溫空調(diào)系統(tǒng)等各功能開關(guān)操控簡便，觸手可及;音響環(huán)繞系統(tǒng)保真良好;駕乘的舒適性，即使車行在不平坦的路段，由于車輛扎實(shí)的底盤、優(yōu)異的懸掛系統(tǒng)與良好的隔音效果等特性同樣讓乘坐者舒適無比;直線加速，檢驗(yàn)換檔抖動(dòng)的感受;車輛的爬坡性能，檢驗(yàn)發(fā)動(dòng)機(jī)強(qiáng)大扭力在爬坡時(shí)的優(yōu)異表現(xiàn);體驗(yàn)車輛的制動(dòng)精確、安全性，制動(dòng)系統(tǒng)(ABS+EBD)以及安全系統(tǒng)(各座位的安全氣囊及側(cè)門防撞桿)等的特點(diǎn)。 試駕完成之后，引導(dǎo)客戶回到展廳，讓其坐下來好好休息一下，為客戶倒上一杯茶水，舒緩一下客戶剛才駕車時(shí)的緊張情緒，重新體驗(yàn)一下試駕時(shí)的美好感受。試乘試駕結(jié)束后，必須針對(duì)客戶特別感興趣的地方再次有重點(diǎn)地強(qiáng)調(diào)說明，并結(jié)合試乘試駕中的體驗(yàn)加以確認(rèn)。對(duì)客戶試駕時(shí)產(chǎn)生的疑慮，立即給予合理的和客觀的說明。趁客戶試駕后對(duì)車輛的熱度還沒有退卻之際，趁熱打鐵地自然促使客戶簽約成交;對(duì)暫時(shí)不能成交的客戶，要留下其相關(guān)的信息及時(shí)與客戶保持聯(lián)系。最后與客戶道別。 請(qǐng)參考引用文件。

回答者：guiylxg05592016-05-09 00:00