最佳答案

本人做高爾夫會籍銷售五年有余,有一些感想和你分享,對老手來說可能是班門弄斧,但對新手肯定有點啟發(fā). 給大家總結(jié)了幾點經(jīng)驗供大家參考!1.尋找值得開發(fā)的客戶名單.剛進入這個行業(yè)的新手在客戶積累上都是零,而公司提供的幾個名單根本上沒有什么實用價值,都被同事打過無數(shù)次的電話沒有開發(fā)價值,這時候就應(yīng)該從各個渠道去獲取客戶資源.現(xiàn)在市場有一些專門出售高爾夫會員名單的網(wǎng)站和公司,不過這些公司銷售的名單水分比較大,我也曾買過5000個高爾夫會員名單,價格1600元,現(xiàn)在是1000-1200元,給大家提供一下數(shù)據(jù)分析:重復(fù)率30-40%左右,可以按EXCEL排序就可以看出很多號碼是重復(fù)的,記得最夸張的一個號碼被重復(fù)了6次,通過電話后發(fā)現(xiàn)實際有效名單為60-70%,也就是名單里真實有效的個數(shù)是5000*60%*60%=1800,大概在2000左右,所以尋找有效的客戶資源是做好電話銷售的第一步!2.有了名單后,當然就要看電話銷售技巧了.其實我并不覺得技巧有多難學(xué),最關(guān)鍵的就是克服自己心理的障礙,對新手來說,電話個數(shù)決定你的業(yè)績,只有靠量變產(chǎn)生質(zhì)變,別以為你是高手打十個電話就行了,沒有一定電話量要想做出業(yè)績簡直不可能.我剛?cè)脒@行每天最高打過400多個電話,一直打到晚上十點多,所以要做電話銷售最基本的就是要克服心理障礙,通過電話拜訪去提高自己的銷售技巧.做銷售都是很累的,只有一直努力堅持下去才能有所成就,相信大家能夠認同這一點.對技巧個人都有不同的方式,我并沒有什么獨到的地方,只是以隨意聊天為主要導(dǎo)向,剛開始的介入都是以打球來介入,比方說我打一位李總的電話,您好,李總,最近在哪打球了啊?有很多人會下意識的告訴你,當然會詢問你是誰?我一般會講,在什么球場以前和李總一起打過球啊,或是看過李總打球很好的,怎么怎么,然后說我是哪個公司或球場,邀請對方來打球,這樣會很快介入到對方的談話中,銷售應(yīng)該很好的把握談話的內(nèi)容,而內(nèi)容的選擇應(yīng)該客戶對高爾夫的了解和興趣程度來決定,這就需要業(yè)務(wù)人員對球場的了解和高爾夫行業(yè)的熟稔.這可非一日之功!給大家一個建議，電話過程中盡量不要問是或否，這樣很容易讓客戶回避掉你的電話，比如說你問客戶說是否有時間打擾一下對方，對方馬上就會意識到是銷售電話，可能都不會回答立刻掛電話，又或者你問客戶是否對產(chǎn)品有興趣，客戶會說沒興趣，掛電話。所以電話銷售最好是不要問是否，這樣對方就沒有理由去掐斷與你的對話，盡量引起對方的興趣，讓客戶主動說話是最關(guān)鍵的。3.客戶拜訪.在電話溝通良好的情況下適時的提出上門拜訪,其實這時候就不僅僅是銷售產(chǎn)品了,而最關(guān)鍵的就是銷售業(yè)務(wù)員本人了,如果客戶討厭你的話,再好的產(chǎn)品你也賣不出去,所以要最大限度的去獲取客戶好感,只有讓客戶足夠充分的信任你,才可能去購買你的產(chǎn)品,這是銷售的通用規(guī)則.提出幾點意見,一注意自身形象,自己的言行舉止要有禮節(jié).二盡量了解對方狀況,比如客戶公司經(jīng)營狀況,業(yè)務(wù)范圍以便和對方進行更多的交流和溝通,多方位和客戶交流.三最重要的一點,因為高爾夫的客戶屬于高層次消費者,他們的消費觀以及眼光都是我們所不能企及的,在碰到客戶談到一件我們不了解的事情時一定要虛心請教,越虛心越好,學(xué)會傾聽對方.四當然是產(chǎn)品介紹了,可能你會問你說談很多不相關(guān)的東西之后該怎么去談產(chǎn)品呢,這樣別人會不會反感.這時候就要注意轉(zhuǎn)換的方式了,比如在客戶談了一通自己的創(chuàng)業(yè)歷程后,真心的恭賀對方,適當?shù)谋硎咀约旱木磁逯��?這時你就可以突然來句哎呀,我都忘記了我來的目的了,您的經(jīng)歷真是感人,我一定要從這個小小的銷售做起,向您好好學(xué)習(xí),希望您在我成長的過程中多多幫助我哦.很快轉(zhuǎn)入到你的產(chǎn)品介紹中去.當然還有很多的方法,自己學(xué)會融會貫通就行.4.客戶跟蹤,不可能一次拜訪就會簽定合同,所以需要維持和跟蹤該客戶.細心關(guān)注該客戶的發(fā)展狀況,比如客戶公司最近簽了一筆大的業(yè)務(wù)單子,適時的打一通電話表示祝賀,讓客戶對你的印象加深.節(jié)假日的問候等等.5.簽定合同,可能有人以為這是最簡單的了,其實不然,你已經(jīng)99%的接近成功了,可千萬別在這時候掉鏈子,可能有的客戶在簽定合同時會質(zhì)疑合同的某些細節(jié)問題,這時千萬要平心定氣和客戶進行解釋,適當?shù)呐e出一些以前簽定合同的例子來消解對方的疑慮.6.售后服務(wù).有很多人覺得賺了這筆提成就夠了,其實大大不然,做好你的售后服務(wù)工作對你

回答者：aplbspakvn2016-11-16 00:00